BIZNES w KRAJACH ARABSKICH. KSZTAŁTOWANIE RELACJI HANDLOWYCH oraz TECHNIKI SKUTECZNYCH NEGOCJACJI

Warszawa

15 - 16 marzec 2018

Warszawa

24 - 25 kwiecień 2018

Program

Dzień pierwszy
10.00 - 14.00 Blok I - ŚWIAT ARABSKI - W CZTERECH ODSŁONACH
A. Geografia i statystyka
- Kraje arabskie w liczbach
- Zasięg, podział i wielkość świata arabskiego
- Czy każdy Arab musi być muzułmaninem?
- Po czym można rozpoznać czy nasz rozmówca jest muzułmaninem czy chrześcijaninem?
B. Polityka
- Polityka i systemy polityczne świata arabskiego
- Konflikt bliskowschodni a biznes
- Rola państwa oraz władz lokalnych i ich wpływy na biznes
- Sektor państwowy i jego funkcjonowanie
- Zamówienia rządowe i przetargi
- Korupcja
- Litera prawa a rzeczywistość
C. Gospodarka
- Obecna sytuacja gospodarcza w dobie światowego kryzysu finansowego
- Mapa dawnych wpływów kolonialnych
- Potencjał gospodarczy krajów arabskich
- Potrzeby krajów arabskich oraz możliwości dla polskiego biznesu
- Rynek zbytu (znaczenie dla eksporterów i importerów)
- Trendy gospodarcze i obszary dynamicznego rozwoju
- Arabski Wolny Rynek i faktyczne korzyści dla polskich przedsiębiorców
12.00 - 12.15 przerwa kawowa
D. Kultura, religia i obyczaje
Podstawowe wartości arabskie
- Islam i jego wpływ na życie codzienne i kontakty handlowe
- Koran i jego wpływ na kontakty handlowe
- Zakazy w islamie
- Islam wobec chrześcijaństwa
- Stosunek muzułmanów do chrześcijan
- Chrześcijaństwo w świecie arabskim
- Islam i terroryzm
- Znaczenie rodziny oraz wieku w krajach arabskich
- Kobieta i pozycja kobiety w świecie arabskim
Normy i stereotypy zachowań w świecie arabskim
- Pojecie czasu i punktualność
- Piątek i ustawowo wolne dni
- Ramadan i inne ważne święta
Zwyczaje i obyczaje w świecie arabskim
- Powitanie
- Przyjaźń
- Upominki, punktualność, gościnność
- Spotkanie, kolacja biznesowa
- Podtrzymywanie relacji
Przywiązanie do tradycji arabskiej
Zmiany w świecie arabskim oraz ich efekty
- Istotne zmiany w kulturze arabskiej
- Podejście Arabów do wzorów zachodnich i zachodniego sposobu myślenia
- Zachodnie stereotypy i ich wpływ na działania handlowe a rzeczywistość
- Pozycja kobiety w biznesie (kobieta z Zachodu, Arabka)
Przydatne zwroty w języku arabskim
13.15 - 14.00 lunch
14.00 - 17.00 Blok II - KOMUNIKACJA INTERPERSONALNA CZYLI SKUTECZNE KSZTAŁTOWANIE RELACJI BIZNESOWYCH I OSOBISTYCH Z PARTNERAMI ARABSKIMI
Kategorie rozmówców
Portret i charakterystyka potencjalnych rozmówców w krajach arabskich
Schemat i zasady procesu komunikacyjnego ogólnie przyjęte przez arabskich kontrahentów a polskie wyobrażenia
Nawyki komunikacyjne arabskich rozmówców
Komunikowanie się w procesie negocjacji
Różnice w zachowaniu: Polacy vs. Arabowie
10 "żelaznych" zasad niewerbalnego komunikowania się w procesie negocjacji
Mowa ciała, kodowanie i dekodowanie przekazów podczas rozmów handlowych z partnerami arabskimi
Najczęstsze błędy i przeszkody w komunikacji z partnerem arabskim
Trening umiejętności komunikacyjnych
Osobisty styl prowadzenia rozmów z partnerami arabskimi
Trening umiejętności I: Prawidłowe rozpoczęcie rozmowy
Trening umiejętności II: Odpowiednie przeprowadzenie autoprezentacji, prezentacji firmy i oferty
Trening umiejętności III: Sztuka aktywnego słuchania i pozyskiwania informacji, skuteczny feedback, czyli udzielanie informacji zwrotnych i wyrażanie własnej opinii
Trening umiejętności IV: Precyzja przekazu i potwierdzanie zrozumienia w kontaktach handlowych z partnerami arabskimi
Komunikacja handlowa w krajach arabskich a emocje: omówienie, analiza przypadków, ćwiczenia
Pokonywanie problemów i zachowanie w trudnych sytuacjach - metody zmiękczania partnera arabskiego
Asertywne zachowania podczas rozmów handlowych: odmawianie, wyrażanie uczuć i krytyki, reagowanie na krytykę
Kilka standardowych zagrywek i pułapek psychologicznych stosowanych przez arabskich rozmówców
Zasady prawidłowych relacji interpersonalnych w kontakcie z klientem arabskim
Dzień drugi
09.00 - 14.00 Blok III - NEGOCJACJE HANDLOWE Z PARTNERAMI ARABSKIMI
Podstawy skutecznego negocjowania ofert i kontraktów handlowych z partnerem krajowym i zagranicznym
Wstęp - test wprowadzający
Podstawowe modele i zasady efektywnych negocjacji
Czym są negocjacje dla arabskiego przedsiębiorcy?
Budowa odpowiednich relacje między negocjującymi stronami
Rola obiektywnych kryteriów
Rola otoczenia
Czas i zarządzanie czasem w trakcie rozmów
Ćwiczenia
Fazy procesu negocjacji
Przygotowanie: zdefiniowanie przedmiotu, określenie celów i obszaru negocjacji, analiza drugiej strony negocjacji, wybór strategii negocjacji
Faza wstępna - otwarcie negocjacji
Faza środkowa
Faza końcowa
Trening umiejętności: sterowanie procesem negocjacji z partnerami arabskimi
Zasady negocjacji z partnerami arabskimi
Mentalność arabskiego przedsiębiorcy / handlowca
Czego unikać w trakcie rozmów handlowych?
Styl i język negocjacji
Odczytywanie zachowania partnera podczas przedstawiania oferty
Sposoby osiągania porozumienia
Studia przypadku
11.15 - 11.30 przerwa kawowa
Taktyki partnera arabskiego
Typowe błędy przy zawieraniu kontraktu
Niekonwencjonalne sposoby negocjowania oferty handlowej z partnerami arabskimi
Omówienie wybranych metod negocjowania i zawierania kontraktów z kontrahentami arabskimi na przykładzie oferty produktowej i usługowej - case study
Siła jako integralna część negocjacji
Inicjatywa i kierowanie rozmową podczas negocjacji
Użyteczne techniki werbalne
Trening umiejętności: ćwiczenia podsumowujące zajęcia
13.30 - 14.15 lunch
14.15 - 16.00 Blok IV - PRZYDATNE INFORMACJE
Wyjazd do krajów arabskich
Orientacyjne koszty
Wizy
Gdzie zamieszkać?
Jak się poruszać?
Jak dotrzeć na miejsce spotkania?
Przygotowanie wizyty handlowej oraz programu pobytu
Pozyskiwanie partnerów handlowych
Targi i wystawy
Internet
Sieć kontaktów partnerskich
Kontakt osobisty i jego znaczenie w biznesie z kontrahentem arabskim
Sprawdzanie wiarygodności partnera handlowego
Źródła informacji o krajach arabskich
Inne praktyczne informacji

kontakt:

tel.: 0048 507 240 529

tel.: 0048 608 674 198

e-mail: ampe@ampe.pl

nasze serwisy:

newsletter:

aby otrzymywać newsletter AMPE prosimy wpisać:

Subject:
adres e-mail: *
nazwę firmy:
Anti-spam: * 1 + 1 =