Za kadencji Radcy Ryszarda Nowosielskiego polski eksport do krajów SADC wzrósł z 390 mln USD do 700 mln USD, a obroty dwustronne przekroczyły 1.2 mld USD. Saldo dodatnie polskiego handlu wyniosło w 2013 r. ponad 200 mln USD (saldo dodatnie z RPA było na poziomie 300 mln USD).
Do stycznia 2014 roku był Pan Radcą i Kierownikiem WPHI (Wydziału Promocji Handlu i Inwestycji) w Johannesburgu Ambasady RP w RPA.
Z ramienia Ministerstwa Gospodarki przez blisko 4,5 roku odpowiadałem za kontakty handlowe Polski z 15 krajami Afryki, w tym: RPA, Namibią, Botswaną, Mozambikiem, Lesotho, Suazi, Zimbabwe, Malawi, Zambią, Angolą, Tanzanią, Kongo, Mauritiusem, Seszelami i Madagaskarem. WPHI Johannesburg ma najszersze kompetencje terytorialne z polskich placówek zagranicą.
Zatem ma Pan obraz nie tylko RPA, ale również dużej części kontynentu afrykańskiego. Które z wymienionych krajów mogą stanowić Pana zdaniem największy potencjał dla polskich eksporterów? I dlaczego?
Patrzę na te kraje przez pryzmat wspólnoty gospodarczej SADC (Wspólnota Rozwoju Afryki Południowej / Southern African Development Community), do której one należą. Wspólnota ta jest daleka od doskonałości, ale odzwierciedla jednak fakt istotnego powiązania gospodarek krajów członkowskich, z natury rzeczy bardziej z RPA, niż między sobą. Import tej grupy odpowiada wartościowo mniej więcej całemu eksportowi Polski. Jeżeli chcemy rozwijać interesy z południem Afryki proponuję ogląd całego obszaru SADC, bo praktycznie nie ma towarów eksportowanych do RPA, które pośrednio nie dotarłyby do krajów sąsiednich. Większą dynamikę rozwoju handlu notują też mniejsi sąsiedzi i w dodatku ich zapotrzebowanie na towary w większym stopniu odpowiada strukturze naszego eksportu, niż import RPA. W mniejszych krajach praktycznie jest zapotrzebowanie na wszystko, co eksportujemy. Dla RPA zgodność importu z naszym eksportem szacowałbym na 70 - 80 %. To jest kraj gospodarczo bardziej przypominający Europę niż Afrykę.
Polscy eksporterzy sprzedający w Europie Zachodniej, do takich krajów jak Anglia, Irlandia, Holandia czy Niemcy, z łatwością odnajdą się w biznesowej rzeczywistości RPA, pod warunkiem naturalnie, że ich eksportu nie robi klient wykupujący całą ich produkcję, a dystrybucja i marketing nie jest poza obszarem działania polskiej firmy. Pozostałym firmom pozostają targi międzynarodowe przede wszystkim w Angoli, Mozambiku, Zimbabwe - te trzy kraje najbardziej bym obstawiał, jeszcze w Malawi - paradoksalnie jesteśmy tam strategicznym importerem (tytoń), a małe firmy importowe interesują się wszystkim z Polski, gdyż niewiele rzeczy ten kraj produkuje, Namibia, Tanzania - a pozostałe kraje to teren dla udziału w misjach lub dla indywidualnej penetracji, też turystycznej. W całej grupie SADC wykorzystujemy zaledwie 20 procent potencjału importu z Polski, a więc eksportujemy towary wartości ok 1.3 mld USD. Potencjał jest jednak dużo większy i szacowałbym go na 6 mld USD. Zatem jeżeli jest tak źle, to powinno być tam firmom polskim łatwiej niż gdzie indziej.
Jesteśmy trochę za małym krajem, żeby prowadzić strategiczne rozważania na temat rynków zagranicznych. Przy udziale w światowym handlu rzędu 1% eksportowane przez nas towary można sprzedać w każdym kraju i niezależnie od stanu koniunktury. Więc jeżeli mamy obszar obfitujący w wiele podobieństw importujący za ponad 200 mld USD i geograficznie odizolowany od konkurujących z Polską gospodarek, warto się nim profesjonalnie zająć. Profesjonalnie zajmują się nim inni - głównie tworząc w tych krajach własne firmy. Ilość ich sięga kilku tysięcy. Stąd płyną sukcesy handlowe Starej Europy i Nowej Azji na kontynencie afrykańskim. Proszę zwrócić uwagę, że problemem polskiego eksportu nie są ani potencjały rynków, ani koniunktura, ani jakość towarów - są w 100% eksportowalne, ani też ceny, ale jedynie BRAK profesjonalnego sprzedawcy.
Sami nie umiemy sprzedawać własnej produkcji zagranicą i mimo tego nie mamy analogicznego do Starej Europy i Nowej Azji oraz Ameryki silnego publicznego wsparcia państwowego i samorządowego. Problem rozwoju polskiego eksportu pozostaje przede wszystkim do rozwiązania w kraju. Rynki praktycznie wszystkich krajów na świecie są dobrze przygotowane do przyjęcia naszych towarów. Polska dysponuje też dobrą infrastrukturą transportową, bankową, ubezpieczeniową warunkującą eksport, ale brak nam jest prywatnego i publicznego profesjonalnego sprzedawcy polskich towarów to znaczy podmiotów eksportowych zdolnych do stałej obecności na rynkach zagranicznych i centrów wystawienniczo-dystrybucyjnych polskich towarów, tam gdzie polscy przedsiębiorcy nie dają sobie rady sami - na rynkach najbardziej odległych. Robienie eksportu w XXI wieku to jest stała obecność firmy zagranicą.
Nasz eksport winien być trzy razy większy, a więc nasz obecny aparat sprzedaży w obecnym kształcie zaspakaja zaledwie jedną trzecią potrzeb polskiej gospodarki, polskiego biznesu, polskich firm.
O jakich branżach / produktach mówimy w aspekcie rynku RPA i pozostałych na które zwrócił Pan uwagę?
Z tego co powiedziałem wcześniej, wynika że praktycznie każda branża może znaleźć dla siebie miejsce w Afryce. Powtarzam, polska gospodarka, nie ma żadnego problemu związanego z istnieniem lub nie rynków zagranicznych dla naszych towarów, ma natomiast poważny problem z polskim producentem, który nie wie jak, a czasami nie chce w ogóle odnaleźć się zagranicą, albo nie ma po prostu na to pieniędzy.
Operacja sprzedaży zagranicznej jest w istocie prosta. Pozwolę sobie podać to w punktach, jeżeli ktoś rzeczywiście nie wierzy:
1. Zaczynamy od analizy statystyk światowego importu dla swojego towaru określonego przez numer taryfy celnej. Mamy jak na dłoni cały światowy import w podziale na rynki, kraje dostawców, widzimy ich udziały, dynamikę ich dostaw i czy eksport na dany rynek rośnie czy maleje, czasami konkretne firmy importerów, nawet średnie ceny importowanego towaru.
2. Wybieramy z rozpoznanych w pkt. 1 rynków dla nas najciekawsze.
3. Kupujemy wyczerpujące analizy rynku naszego produktu oferowane w Internecie - będziemy wtedy o nim wiedzieć może nawet więcej niż o swoim rynku w Polsce, jeżeli dobre jest źródło tej wiedzy (wtedy przeważnie dość drogie).
4. Następnie zamawiamy dedykowaną bazę adresową firm wybranego kraju, w ostateczności kupujemy oferowane przez klika firm dostępne bazy. Dzięki punktom 3. i 4. poznamy wtedy swoich potencjalnych klientów i mamy już do nich kontakty adresowe, e-mailowe, telefoniczne.
5. Na następnym etapie próbujemy zdobyć rynek korespondencyjnie; na kilka tysięcy naszej korespondencji kilka firm się odezwie, uzyskamy w ten sposób już pierwsze na rynku kontakty bezpośrednie, nie koniecznie od razu zamówienie - nadmieniam, że są osiągalne w Internecie programy komputerowe do ekstrakcji adresów e-mail z plików wielotysięcznych baz adresowych w ciągu sekund, są też programy, które wyślą kilka tysięcy ofert naszej współpracy do wszystkich potencjalnie zainteresowanych firm na rynku zagranicznym w jedno popołudnie. Kilka firm może zaprotestować, bo ta akcja ma znamiona spamu.
6. Teraz przygotowujemy swój 1 - 2 miesięczny wyjazd na rynek (jesteśmy tam, gdzie chcemy sprzedawać, podobnie jak w Polsce, gdy rozwijamy sprzedaż w kraju nie przebywamy na urlopie w Jastarni) zaczynając od daty najważniejszych targów, jak mamy środki organizujemy na nich swoje stoisko, jak nie działamy z marszu odwiedzając stoiska innych firm. Próbujemy wykorzystać targowe usługi match-making.
7. A więc wyjeżdżamy na rynek, gdzie penetrujemy biznesowo kraj, po prostu wynajmując samochód, komórkę i przez kilkanaście tygodni nie robiąc nic innego tylko odbywając spotkania z firmami w branży, szukamy dla własnego towaru importerów, dystrybutorów by zacząć z tymi klientami normalną współpracę tak jak robimy to w Polsce.
8. Jeżeli po 3 miesiącach wiemy, że jest tam rynek na nasz towar, że nasze ceny są konkurencyjne, tylko nie ma chętnych partnerów, i że lokalne firmy raczej chcą nas blokować niż dopuścić na rynek, zakładamy własną firmę i robimy sprzedaż zagranicą sami. Pracujemy bezpośrednio z ostatecznymi odbiorcami. Oczywiście nie próbujemy zakładać firmy sami, korzystamy z lokalnej kancelarii prawnej i lokalnej agencji wsparcia inwestycji zagranicznych.
9. Jeżeli nie mamy wiedzy fachowej lub możliwości, żeby samemu to zrobić tworzymy biuro handlu zagranicznego razem z kilkoma firmami lub wszystkimi w swojej branży, które za nas zrobi to samo dla wszystkich lub tworzymy też razem z innymi firmami od razu centrum wystawienniczo-dystrybucyjne zagranicą, które wystawi i sprzeda nasz towar bez kosztów pośrednictwa lokalnych firm.
Dodam, iż popularną wśród polskich firm zagraniczną działalność agencyjną pozostawiamy wywiadom wojskowym. Jak widać bowiem z punktów 1 - 9 nie jest rzeczą rozsądną oddawać część zysku firmy za tak prozaiczną pracę, którą może wykonać nasz wykwalifikowany w zakresie eksportu specjalista, nasz pracownik - najlepiej bez biurka w firmie lub wyspecjalizowana firma. Eksport fizycznie w kraju robi bowiem produkcja, dział jakości i transportu, a dokumenty wysyłkowe może wystawiać księgowość. Warto zapamiętać, że eksport to jest SPRZEDAŻ, a nie jej obsługa. Nasz pracownik czy przedstawiciel ma zdobywać zamówienia lub organizować własną sprzedaż firmy zagranicą i tam jest jego pole do działania. W kraju niech pracują specjaliści od dystrybucji w Polsce.
Czy widziałby Pan jakąś branżę czy konkretny produkt w którym moglibyśmy być liderem na rynku np. RPA? Jeżeli tak to jakie czynniki lub działania są decydujące?
Bycie liderem na jakimś rynku w Afryce, w krótkim czasie, to przede wszystkim sprawa finansów na działalność zagranicą, gdyż zakładam, że mamy duże zaplecze produkcyjne w Polsce. Odpowiadając jednak na pytanie to oczywiście, że tak, jesteśmy w stanie całkowicie zdominować rynek RPA w branży meblarskiej, jeżeli reprezentacją naszego przemysłu byłyby Centra Wystawienniczo-Dystrybucyjne na wzór IKEA lub mniejsze najlepiej w 4 głównych ośrodkach miejskich, lub przynajmniej jedno duże w Kapsztadzie. Każdy z nas odwiedził IKEA i nie muszę opisywać jak takie centrum polskich mebli musiałoby wyglądać. Pamiętamy, że IKEA to nie tylko meble ale i inny asortyment bogato reprezentowany przez firmy produkcyjne w Polsce. To byłby autentyczny strzał w 10-tkę.
Drób mrożony, w przypadku zakończenia procedur weterynaryjnych, ale najlepiej ulokowanie polskiej produkcji i przetwórstwa lub jej części w Lesotho i Swazilandzie (te biedne kraje mają preferencje celne na całym świecie ) całkowicie by zdominował import RPA w tej kategorii (około 400 tys. Ton), jak również krajów sąsiednich i wyparł dużą część produkcji lokalnej. Kurczaki sprzedawane w RPA to w ok. 30 procentach woda, u nas chyba są 10-krotnie mniej nasączane w procesie produkcji. Importerzy RPA niecierpliwie czekają na polskie dostawy.
Kolejnym tematem niewykorzystanym wciąż przez polskich producentów są części samochodowe. Otworzenie nawet z lokalnym partnerem takiego Centrum Dystrybucyjnego Części Samochodowych np. firmy Intercars, jeżeli ta miałaby na taką inwestycję pieniądze, całkowicie zmieniłby rynek komponentów after-sale w RPA.
Duże możliwości widzę również dla producentów sprzętu szpitalnego, elektronicznej aparatury medycznej, zaopatrzenia materiałowego placówek medycznych. Stworzenie analogicznych centrów sprzedaży czy dystrybucji jest w stanie całkowicie wywrócić obecny rynek RPA. To samo z kosmetykami, zaopatrzeniem budownictwa, jachtami. Nie wspomnę o szerokiej ofercie polskiej żywności i innych artykułów konsumpcyjnych z naszej oferty eksportowej.
Całe branże polskiej gospodarki pozostają w Afryce na rynkach nieobecne: maszyny i zaopatrzenie górnictwa, maszyny i zaopatrzenie energetyki, urządzenia i zaopatrzenie transportu kolejowego, urządzenia i zaopatrzenie portów, zaopatrzenie budownictwa, sprzęt i zaopatrzenie sił zbrojnych. A RPA wyda w tych obszarach dziesiątki miliardów dolarów w najbliższych latach.
Granice polskiego sukcesu w Afryce wytycza wyobraźnia, a rzeczywistość brak solidnej pomocy rządowej dla polskiego eksportu. Pół miliarda dolarów dobrze spożytkowanych może mniej na uzbrojenie, a na rządowy program obecności polskich przedsiębiorstw na rynkach odległych, na centra wystawowo-dystrybucyjne na świecie, uczyniły by z Polski eksportowego giganta. Nasz eksport dynamicznie by wzrósł. Wpływów dewizowych na ważne potrzeby budżetowe też obronne nie zabrakło by w przyszłości.
A Polska? Jakie wyobrażenie o naszym kraju mają lokalni przedsiębiorcy, potencjalni partnerzy polskich producentów?
Dlatego trzeba sprzedawać na miejscu, bo ulegamy złudzeniu wielkości naszej pozycji na świecie. W Afryce prawie nas nie widać. Nie ma natomiast żadnych uprzedzeń do Polski z uwagi na socjalistyczną przeszłość. Jesteśmy postrzegani jako część UE.
Jak wygląda obecność polskich firm na dzień dzisiejszy w RPA i pozostałych krajach regionu? Jak ma się ona na tle zaangażowania firm z innych krajów Unii Europejskiej?
Prawie nas nie ma. Przegrywamy w skali 1-3 firmy polskie do 3 000 firm zachodnich. Wynika to naturalnie z polityki eksportowej poszczególnych krajów. Zachód stawia na sprzedaż przez własne firmy w RPA. Działania poprzez bilateralne izby handlowe, aktywna współpraca z lokalnymi, i tu zarówno ogólnokrajowymi, jaki i regionalnymi zrzeszeniami gospodarczymi i branżowymi będącymi ważnym elementem budującym więzi gospodarcze z danym krajem. Wielopoziomowe bilateralne powiązania administracji centralnej i regionalnej, współpraca z ośrodkami badawczymi, uczelniami, instytucjami kultury, organizacjami społecznymi wypełniają treścią współpracę. Typowe dla nas misje handlowe, seminaria, czy nawet targi mają w tym kontekście znaczenie marginalne. Podkreślić też warto, że Zachód inaczej też definiuje pracę Ambasad kreujących autentyczne, żywe, wielowymiarowe / wieloobszarowe więzi współpracy między najróżniejszymi podmiotami RPA i krajów macierzystych. Nie deklarowanie intencji, promocja współpracy ale jej faktyczne urzeczywistnienie.
Co radziłby Pan polskim eksporterom zamierzającym rozwój sprzedaży na rynku RPA? Na co powinni uważać? Jakich norm przestrzegać?
Wypada przede wszystkim sobie uświadomić bolesną dla polskich wyobrażeń prawdę, że na świecie nie ma egzotyki. Egzotykę kreują już tylko biura podróży i niektórzy reporterzy źle rozumiejący swoje rzemiosło. Świat stał się globalny i wszędzie trzeba ciężko pracować, żeby zdobyć rynek, tak jak w Polsce. Poza tym Afrykanie są przyjaźni i mają poczucie humoru. Atmosfera życia codziennego jest lżejsza niż w Europie.
Jeżeli chodzi o przestrogi, to należy pamiętać, iż negatywny stosunek do drugiego człowieka, arogancja, poczucie wyższości w krajach afrykańskich są nie do przyjęcia. Dominują przyjazne relacje międzyludzkie, bezkonfliktowe, cierpliwość i poczucie humoru w sytuacjach które są nawet nie po naszej myśli. W każdym kraju oczywiście nie tylko w RPA brak rozsądku jest niebezpieczny i w biznesie, i w życiu.
Dziękuję za rozmowę!
rozmowa z Ryszardem Nowosielskim byłym Radcą i Kierownikiem Wydziału Promocji Handlu i Inwestycji w Johannesburgu Ambasady RP w RPA udzielony Agencji Marketingu i Promocji Eksportu AMPE w dniu 1 września 2014 roku
rozmowę przeprowadziła Anita Tatarczana
źródło: materiał własny AMPE
